Comment créer des suggestions de produits complémentaires pour mes clients ?

Les suggestions de produits complémentaires sont un levier puissant pour augmenter le panier moyen, tout en améliorant l’expérience d’achat. En anticipant les besoins des clients, elles permettent de proposer des articles pertinents et ainsi favoriser le cross-selling.

Dans cet article, voyons comment identifier et mettre en place des recommandations efficaces pour booster vos ventes.

Pourquoi proposer des produits complémentaires ?

Les avantages sont multiples :

Augmentation du panier moyen : proposer des accessoires ou des produits associés encourage les clients à acheter davantage.
Amélioration de l’expérience client : vous guidez l’acheteur vers des produits utiles, souvent liés à son achat initial.
Optimisation du taux de conversion : une suggestion bien placée peut accélérer la décision d’achat.
Fidélisation : une expérience fluide et personnalisée incite les clients à revenir.

Identifier les bons produits à associer

Avant de déployer une stratégie de recommandations, il est essentiel de bien choisir quels produits seront proposés ensemble.

Les types de produits complémentaires courants :

Produits accessoires

Exemple : proposer une coque ou des écouteurs lorsqu’un client achète un smartphone.

Produits consommables

Exemple : proposer des cartouches d’encre lorsqu’un client achète une imprimante.

Produits de la même gamme

Exemple : suggérer un pantalon assorti à une veste pour un look complet.

Produits fréquemment achetés ensemble

Exemple : afficher une offre combinée pour un PC portable et une souris sans fil.

Offres groupées ou packs personnalisés

Exemple : créer un pack « bureau complet » avec chaise ergonomique et écran supplémentaire.

Mettre en place une stratégie efficace de cross-selling

1. Utiliser les données et les algorithmes

L’analyse des comportements d’achat permet de créer des recommandations pertinentes :

Étudier l’historique des ventes pour identifier les associations les plus fréquentes.
S’appuyer sur des algorithmes (type IA) pour détecter des patterns invisibles manuellement.
Définir manuellement certaines règles pour des produits à forte complémentarité (par exemple des accessoires incontournables).

Pour en savoir plus sur l’automatisation intelligente, consultez Comment l’IA peut-elle simplifier la gestion de mon catalogue produit.

2. Choisir les bons emplacements pour afficher les recommandations

Les suggestions doivent être visibles mais non intrusives. Quelques exemples :

Pages produits : carrousel sous le produit principal.
Panier d’achat : avant la validation de commande.
Page d’accueil : recommandations basées sur l’historique ou les tendances.
Emails post-achat : produits associés pour prolonger l’expérience après achat.

3. Tester et optimiser régulièrement

Chaque audience réagit différemment aux suggestions. Il est essentiel de :

Lancer des tests A/B sur différents types de recommandations.
Suivre des indicateurs clés comme le taux de clics, le taux de conversion des suggestions et l’impact sur le panier moyen.
Ajuster les produits suggérés selon les performances observées.

Exemples inspirants

Amazon : célèbre pour son « Les clients ayant acheté cet article ont également acheté », basé sur l’analyse des historiques d’achat croisés.

Sephora : adapte ses suggestions aux routines beauté des clients selon leurs précédents achats.

Decathlon : propose des packs personnalisés selon l’activité sportive choisie.

Conclusion

Les suggestions de produits complémentaires sont un levier incontournable pour développer vos ventes et améliorer l’expérience client. En combinant données d’achat, analyse comportementale et recommandations bien intégrées, vous pouvez optimiser votre stratégie de cross-selling et maximiser votre chiffre d’affaires.